一
情绪能决定一个人的命运。情绪好坏，对你所要办的事是否成功，影响极大。每个人都不应忽略情绪对人的行为所产生的作用。
当你由于某种原因情绪不佳时，请记住，别做事。找一个安静的或能使你开心的地方，调整一下。
每个人都要尽可能地保持愉快乐观的外表，坦率大方的微笑，意气风发的决心，精神饱满的斗志。
最佳的精神状态和肢体语言，可使你无往不胜，无坚不摧！
第二天早晨，我精神抖擞地又向那个战场迂回过去。
我冷静详细地分析了一下战局，感到这次是我做推销工作以来最难搞定的一次。昨天我已经失败过一次了。
那些人冰凉冷漠的表情，可以速冻任何一个人的热情。但究其原因，还是热情的温度不高。
水是可以克火，但体现在量变上。如果将一杯水投入熊熊的炉火之中，它会顷刻之间化为水蒸气。
我要燃烧我的全部热情来熔化这些人的坚冰！
我一进办公室，迎面碰见了那个倒霉的"泥鳅鱼"，他也认出了我："你怎么又来了？"
我微笑着说："你好，我也没说我不来呀？请吸烟！"
我急忙掏出一盒"大中华"香烟，取出一支递给他。因为昨天我观察到，他一根接一根地狂吸着烟，是个烟鬼。
人就怕没嗜好，凡是有嗜好的都好对付。
果然，他接过我的烟，脸上紧绷的肌肉略松弛了一下。我赶紧给他点上火，问："于经理在吗？"
实际上，我已经看见于经理正坐在他的办公桌前看着什么订单之类的东西。他那肥厚嘴唇上依然闪烁着油汪汪的光芒。
泥鳅鱼狠吸了一口烟，让开了路。我径直走到于经理的面前，恭敬地递上一支烟，被他摆手拒绝："我不吸烟。"
他抬头，认出了我。表情木然地上下打量我，最后目光落在我的双脚上，说："你这双凉鞋是新买的吧？"
对他的问话我感到纳闷，还没等回答，他紧接着说："就是把你这双鞋底子磨没了，也不会订你的货。浪费时间干啥？我不是跟你说了吗，我们这里没有一点地方再摆你们的东西了！还是别废话啦！走吧，到其他地方看一看……"
说完，他闭上了油汪汪的嘴唇，不想再理我。
对于经理的拒绝，我一点不感到意外。当对方说"不"时，正是走到了让他说"行"的十字路口。何况我已习惯了听任何一种"不"。只不过今天的"不"难度相当大。
每个商家对你说不时，都有他具体的内因，不能用一种经验同时在多处商家使用。但也不能排除他们的共性，要找到他们利益的兴奋中心。
整个世界都是在各种利益的驱动下运转着。追求利益的动机各有不同，有的为整体利益而考虑自己的利益，有的赤裸裸地就为自己的利益。只要你出钱多，他可以将马粪摆在柜台上当高级点心销售。
我现在还弄不清，这位于经理是不是"马粪经理"。
有一点可以肯定：这个商家由于借助于地理环境和其他方面的优势，得以生意兴隆，处于颠峰时期，养成了富于野性的傲慢，毫无顾及地用粗俗卑劣的方式，拒绝上门推销的客户。
在这办公室里另有个小会客室，此时那扇门紧闭着。只有被他们认为有资格的客户，才能被引到那间屋里畅所欲言。而在这屋里，他们连一把椅子也不准备，让客户站着和他们说话。每一个客户都像犯了错误的小学生，来听老师训话，无形中给客户造成一种心理压力。
当你和别人同时坐着说话，会有一种平起平坐的亲切感；当你站着对坐着的人讲话，会产生一种地位不同的自卑感。
难怪过去的皇帝不轻易"赐坐"给大臣，就是显示自己的特权和地位。在宋朝以前，宰相是惟一有资格坐着和皇帝说话的人，可宋太祖为显示绝对皇威，把宰相的椅子也撤掉了，只有皇帝一个人坐着，全国所有人都"站着"。宋朝最后灭亡了，就是因为他们"椅子"太少了。
当你能站着将坐着的人说服了，你完全可以称得上是位语言大师。
我站着和这位于经理说话时，没有想到语言大师的事，只是后悔没在商场买一把廉价的折叠椅子。看来干到老学到老这句话真对呀！
对于经理的拒绝我毫不在意，而是继续加强我的微笑，用更加诚恳地语气说：
"于经理，我知道您很忙，不好意思，不过我一千多里地来到这儿，能不能签订合同没什么，主要是互相沟通一下嘛！看看我们的产品，也许能听到您的宝贵意见，只要您这著名的商家领导看一眼，我也没白来，回去后和我们领导也好有个交待呀！"
我边微笑着用我的废话开路，边从提包里往外掏出样品，边说："你们的业务订满了，正说明贵公司实力强大，人旺财盛，名声远扬，才引来全国各地的厂家。我们宝力美公司在很早就久闻你们的大名，可惜我们的产品这么长时间也没摆在你们的柜台上……"
很快，一件件样品摆满了于经理的桌子。
我拿着一个精美的小盒，俯身介绍说："于经理，您请看，这就是目前最受欢迎的'逸柔'美发膏，连美国影视明星来中国时都要买上好几瓶带回去。这样的好产品如不摆在你们大名鼎鼎的星春源百货商厦的柜台，真是太遗憾了，你再看一看这个……"
于经理打断了我的话说："只要是好东西，摆在哪里卖还不一样……"
"不一样！"我马上说："同样一个灯笼，摆在小学校的门口和挂在天安门城楼上，会产生完全不同的价值观……"
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