苏南的力波市场相对苏北而言，不容乐观。因而，黄经理肩头的担子也相当的沉重。常熟市场的一塌糊涂更是黄经理的一块心病。常熟的主管是力波公司从三得利挖过来的人才，通过一年时间的整治，依然未见有半点起色。销量还是原来的销量，人员费用开支倒是花掉了不少费用。公司七月的月度会议上，黄经理做出决定，要对常熟的管理层动手术。就在这个时候，我认识了无锡到南京远外市场的许经理。许经理和黄经理是好朋友。黄经理将许经理介绍给我的时候就定下调子，等到十月份，我将跟随许经理到常熟去，开发常熟的市场。一块好市场，做好了，是因为基础扎实；一块基础是零甚或是负数的市场，要能做好了，那就是市场决策者的能力了。面对这样一个挑战与机遇并存的市场，我也想去努力一下，顺便跟着许经理学点东西。
八九月份，是公司财政年度的最后两个月，我可以在这段时间内尽可能多地熟悉公司的内部事务，今后到了常熟市场，就能更好地开展工作。
我真的没有想到自己居然也能够安静下来耐心地做事情，八九两个月，我一直勤勤恳恳地工作，我真的无法想象自己的认真。
九月底，我准备搬家到常熟，整理衣物的时候，我找到一条围巾，那是我早就预备好了而一直忘记送给张宁的礼物。临出发去常熟的前一天，我打电话到张宁宿舍找她。张宁的室友告诉我张宁去上海了已经一个星期了，还没有回来。我便亲自到张宁宿舍楼下，约了张宁的室友下来，请她帮我把围巾转交给张宁。她问我还需要她为我转告什么话给张宁，我心下隐隐一痛，摆了摆手，没有留话，只是请她帮我好好地照顾张宁。那女孩听了我的话，很感动，说她一定会帮我。我谢了她，惆怅地转身离开了，离开我呆过四年的学校，也离开苏州。
到常熟之后的一个星期，我接到张宁打来的电话。她问我走了，为什么还要留下一件东西让她牵挂。张宁说得很动情，我的泪水顿时潸然而下，告诉她，我还是爱她，——茕茕白兔，东走西顾，衣不如新，人不如故……
那个电话，一直打到我手机的电板断电，张宁没有追究我对她的不忠，告诉我，她也依然爱我，可以原谅我的过去，希望我们能够重新开始一起生活。我想了想，还是接受了，虽然彼此相距有些遥远，但还是可以经常去苏州看她。经过这一段时间的反省，我更加不会把感情看得很执著，有就维系，没有就只能结束，这也许就是人们一直所说的缘分。
许经理征得公司同意，在常熟的漕泾新村租了一套两室一厅的房子，我和他住在一起。我们经常讨论如何改变常熟市场力波之前的销售模式，主动求新、求变。只有这样，力波在常熟才可能有明天。
在常熟的啤酒市场上，最好卖的是燕京啤酒，燕京经销商发货给终端渠道的价格是42元/箱，而这种燕京啤酒在北京市场上的零售价格才1.5元/瓶，此间的差价是24元/箱。从北京到常熟的运费大概是8元/箱。就是说，扣除进货成本和运费之后，我有16元/箱的操作空间。我有些心动地打电话给老爸，让他帮我联系南通那边的货运车队，能否在送货去北京之后，顺带帮我带点啤酒回来。老爸是一个不愿意求别人的人，更拉不下脸来和那些货运公司打交道。他只是给了我南通一家叫华远的货运公司的电话，让我自己联系。
我比我老爸想得开，人可以跟什么东西都过不去，千万别和钱过不去。
通过我的联系，华远答应可以帮我从北京往常熟运货，一千箱的运费才5000元，因为他们以往大多数都是实车过去，空车回的，能在回程的时候赚一点就是一点。和华远货运敲定下来之后，我让他们等我再和他们电话联系。我接下来的事情就是寻找货源。
赚外块的事情可以做，但本职工作也千万不能忘记。我这一辈子决不能把自个儿押在投机倒把上头，还是要有一个实实在在的工作。
常熟力波的问题主要就是销量问题。领导目前所要的也只是销量，力波啤酒在常熟的品牌价值现在考虑也为时过早。再说了，品牌形象的树立还是要靠销量来支撑的，没有销量，就谈不上品牌，一切也只能是空中楼阁。要销量，整体上来看只是一句空话，因为销量最终来自每一个售点。有了在各个售点量的支撑，所有售点量的累加，就形成了总销量，那就很可观了。
因而，我和许经理讨论了半天，得出一个结论，那就是力波在常熟的市场缺乏骨干销量点。做总销量只是一句空话，将所有售点中的一部分做成力波的骨干销量点，那么，量自然也就出来了。面的形成来自于线，线的形成有来自于点，点的问题解决了，最终面上的销量问题便迎刃而解。要做点，就要开发，力波啤酒在常熟总的投入，我们考虑着重放在一部分售点上，要打一个售点就拿下一个售点，有目的性，有针对性。
于是，从十月中旬开始，我便跟着许经理开发售点，而时下我们选取的售点主要是现饮点。——啤酒淡季的销量主要就是来自现饮点，零售店已是鲜有动销。
许经理在开发现饮点方面比我要老道得多，我毕竟是头一回做销售，主要的还是跟在他后面学习。
方塔街是常熟的美食街，常熟最好的餐饮店也就在这条街上。公司希望我们能在常熟把虎牌啤酒做好，因而，我们便考虑在方塔街上树立一家形象点，把最好的店拿下，后面的店我们也就好谈了。
天伦之乐是方塔街上最引人注目的也是生意最好的一家餐饮店。许经理决定先从这个点下手。
书友的新留言：
